La publicidad es una de las primeras herramientas del marketing a la que una empresa acude cuando las ventas no llegan.
Inclusive hoy en día todavía hay empresas que piensan que hacer publicidad es hacer marketing, grave error. La publicidad es una de las muchas herramientas que usa el marketing para lograr objetivos concretos.
La publicidad es una estrategia poderosa cuando la hacemos por las razones correctas y con objetivos adecuados.
Primero debes entender que la publicidad por sí misma “no vende”, ya que un proceso de venta dista mucho de ser simple.
La venta es el resultado de un conjunto de acciones para atraer clientes potenciales, enamorarlos y luego convertirlos en clientes, a los cuales debes conservar fidelizándolos.
La buena publicidad te ayuda a darte a conocer entre el público que aún no sabe de ti, y a los que ya te conocen, ayuda a incrementar su confianza en tu negocio. Pero no cierra ventas por sí sola.
¿En qué te ayuda la publicidad?
- Ayuda a que sepan de ti, a que te conozcan.
- Te ayuda a posicionar tu marca en el mercado, a que la identifiquen.
- Les ayuda a recordar que existes y tienes una oferta que hacerles.
- Genera credibilidad y confianza en tu mercado.
¿Cuándo puede vender inmediatamente la publicidad?
Esto sucede cuando te diriges a clientes que ya confían en tu producto y sólo necesitan una “razón” para volver a ti, como una promoción, nuevos productos, ofertas, etc.
Pero esto se da con clientes, repito, convencidos de tu empresa, aquellos que ya están en esta parte del proceso de venta.
¿Cómo hacer nuestra publicidad efectiva?
Todo empieza en conocer bien a tu mercado. Si no sabes a quién le comunicas, cómo puedes hacerlo bien. No le hables al montón, mientras más conozcas a tus consumidores más posibilidades tendrán tus mensajes de llegar a ellos.
1. Objetivo claro. Tu estrategia publicitaria debe tener un único y claro objetivo de comunicación, cuando tratamos de decir muchas cosas en una sola campaña, la realidad es que terminas no posicionando ninguna idea. ¿Para qué haces publicidad? ¿Qué buscas conseguir con ella?
2. Selecciona los canales adecuados. El mejor medio publicitario no es el que más te gusta o el más barato, es aquel que tu target usa para informarse sobre tu producto/servicio en específico. Cuida mucho que esta selección sea de lo más objetiva posible y que se haga a partir de tu conocimiento profundo del cliente.
Cuidado en caer en las trampas de anunciarte en tal o cual medio solo porque lo consume tu mercado, debes buscar el “medio” que usa para informarse de tu “tipo de negocio”. Sé que suena obvio, pero no siempre lo es a la hora de elegir.
De ser posible investiga los resultados de los medios que selecciones con otras empresas que los hayan usado y pregunta sobre sus propios resultados al usarlos.
3. Plan de Medios u Operación publicitaria. Sea cual sea el medio que elijas la siguiente parte es programar lo mejor posible su activación.
Si usas la radio será importante definir horas, programas, repeticiones, etc.
Si usas prensa será la sección, el tamaño y los días.
Si usas revista será el lugar y el tamaño.
Y los medios digitales y redes sociales más adecuados a tu tipo de negocio.
Y así para cada medio que elijas, deberás decidir estratégicamente y (otra vez) a partir de los hábitos de uso de tu target cuáles son los mejores días, horas, tamaños y demás.
Obviar esto puede hacer que no consigas resultado en tu publicidad, aún si elegiste bien el medio. Cuida de hacerlo con ayuda profesional y externa al propio medio a contratar.
4. Ofrece algo de valor. Ahora viene la parte de la construcción de tus mensajes, y de forma general lo único que te puedo recomendar es que igual que en las redes sociales, los contenidos deben ser de valor. Tu mensaje central debe ser una oferta de valor real para tu target. Sobra decir que debe ser clara de entender.
5. Incluye siempre una Llamada a la Acción (CTA). Siempre incluye una acción a seguir, no envíes mensajes sin invitar a una respuesta: una llamada, que te visiten, que hagan una cita, etc. Diles claramente qué quieres que hagan a continuación.
6. No te olvides de medir. Si no medimos no podemos mejorar, no podemos optimizar. Así que sea cual sea el canal que manejes debes poder medir sus resultados. Esto generalmente lo puedes hacer de dos formas:
- En tu misma publicidad, invitas a la gente a que mencione el anuncio para ganar una oferta específica.
- Preguntas a todas las personas que se acerquen a tu empresa ¿por qué medio se enteraron de ti?
Ninguna de las dos es infalible, pero seguro serán un buen referente.
Como siempre mis queridas PYMES, espero que esta información les sea de utilidad.
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